lunes, junio 22, 2009

Negociar desde el cuerpo

Cada persona, según sus características corporales y emocionales, tendrá diferentes maneras de sentarse en una mesa de negociación. Un hombre alto no lo hará igual a uno de baja estatura. Una mujer con curvas pronunciadas lo hará diferente a una gordita. Conocer la tipología, propia y ajena, ayudará a ganar siempre cuando de pactar se trate.

Necesidad, oferta, demanda, regateo, desinterés, situación favorable o desfavorable, son algunos de los conceptos que intervienen en un proceso de intercambio de un bien o servicio. La negociación es un arte en el que existe una regla muy importante: ceder.

Conocer al “contrincante”, por decirlo de alguna manera, es una de las herramientas más favorables que se puede tener antes de entablar un diálogo.

Una de las formas de acercarse al otro, puede ser por tu aspecto físico. Wilhelm Reich, creador de la Bioenergética, estableció diferentes tipos de personalidad según ciertas cualidades corporales. Es lo que se conoce como caracterología.

“Si conozco la caracterología, voy a saber los puntos fuertes y débiles de la persona con la que voy a negociar. También me sirve para mí, pues puedo conocer mis fortalezas y suplir mis debilidades”, explica Alfonso Angulo, especialista en dinámica grupal.

Gabriel Rodríguez, terapeuta corporal, explica lo siguiente: “Al mirar el cuerpo de una persona, se puede conocer sobre su historia y sus corazas. Si poseo esta información, puedo hacer que estos bloqueos se aperturen o se cierren aún más. De allí la importancia de conocerlos”.

A continuación se encuentran las tipologías diseñadas por Reich, así como los consejos esenciales para lograr negociar con cada uno de ellas.

1) ESQUIZOIDE: RECONOCE SUS IDEALES


¿Cómo es?
Flaco, alto, fibroso. Se encuentra un poco desconectado de la realidad. Vive atendiendo ideales o fantasías. Se encuentra en un mundo abstracto.

Personaje vinculado:
Don Quijote de la Mancha.

¿Cómo negociar con él?
Reconocer sus ideales es fundamental.
Con este tipo de personas, se recomienda evitar el contacto físico, pues el acercamiento puede hacerlo sentir en riesgo.
Es importante dejarlo hablar, escuchar su historia y avalarle su fantasía.
Es una persona perspicaz. Mientras persiga su ideal, será todo lo insistente que necesite ser. Va a quedarse en la negociación para lograr su objetivo, sobre todo si éste le sirve para alcanzar sus ideales.
Para confrontarlo, hay que saber contestarles, pues suelen ser personas muy brillantes. Si el que está en frente no sabe argumentar, puede perder la negociación.

2) ORAL: EL REY DE LA CONVERSACIÓN


¿Cómo es?
Es alto, flaco, pero no es atlético, le falta tono muscular. También puede ser alto y gordo. Va a hablar, hablar, hablar durante la negociación. Conversa mucho y suele decir cosas buenas de sí mismo. Se vende y se promociona. No le gusta admitir que necesita a los demás.

Personaje vinculado:
Olafo.

¿Cómo negociar con él?
Cuando tiene un bien que le interesa a la otra persona, es de los que suele decir: “Esta es tu única oportunidad”.
Para “vencerlo”, es necesario alargar la contienda, pues este personaje no tiene ni la resistencia física y emocional para mantenerse en pie. Se desgasta en los finales. Si la negociación es muy larga, se desespera y puede optar por marcharse o bajar la oferta, todo con tal de terminar.
La mejor manera de entrarle es por el lado emocional. Una frase que puede ayudar es: “Este producto te va a ayudar a ser más grande de lo que ya eres”.


3) PSICOPÁTICO: ¡ALÁBALO!


¿Cómo es?
Ancho de hombros, con el torso muy desarrollado. Son atléticos, de cintura pequeña y piernas débiles. Buscan control. Lo más importante es tenerlo. Seducen por las buenas o imponen por las malas. Tienen el ego muy grande y les gusta que los alaben. Utilizan la seducción como una herramienta.

Personaje vinculado:
Mujer: Jessica Rabbit. Hombres: Gorilón (personaje del cómic Archie).

¿Cómo negociar con él?
La mejor manera de lograr cerrar un negocio con este personaje es hacerles creer que ellos son los que tienen el control en este encuentro.
Es vital evitar la confrontación. Si se le opone fuertemente, puede avasallar a su oponente y hacerlo añicos. En este momento, la negociación dejará de ser su foco y se concentrará en diezmar a su oponente.
Se recomienda con ellos jugar al sumiso inteligente, con frases como: “Eso era lo que yo quería”, “Me leíste la mente”, “Como dices es perfecto”. De esta manera, se da paso al juego de seducción.

4) MASOQUISTA: ATRÁPALO POR EL PLACER


¿Cómo es?
Estatura media o media baja. Fuerte o recio. Gordura maciza o con tono muscular. Parece un tanquecito. Es trabajador, aguantador. Le gustan los placeres terrenales, disfruta de la buena comida y una buena cama.

Personaje vinculado:
Sancho Panza.

¿Cómo negociar con él?
Se le puede entrar por el lado del placer y el disfrute. Le gusta que lo atiendan. Lo atraen las marcas y los objetos de buena calidad.
Como es una persona a la que le gusta el contacto, se debe estar cerca de él para cerrar el negocio.
Si se desea un bien que posee un masoquista, es necesario generarle gusto y empatía, pues él es capaz de hacer esfuerzos por los demás, incluso a expensas de sí mismo.

5) RÍGIDO: IR A LO CONCRETO


¿Cómo es?
Es de contextura media. Tiene buen tono muscular. No va a tener grandes curvas (si es mujer). Es una persona término medio, tirando a la fortaleza. Es hedonista, ególatra, competitivo y competente. La justicia es uno de sus valores fundamentales.

Personajes vinculados:
Robert Redford, Tom Cruise, Rubén Blades.

¿Cómo negociar con él?
Mostrándole que la competencia es lo más eficiente y lo que da mejores resultados. Indicándole que el producto que se le ofrece es lo que más lo va a satisfacer.
Si se trata de un hombre: hay que hablarle de eficiencia y eficacia. De logro de metas y objetivos. Sin darle muchas vueltas. Es importante ser concreto. Más realista y menos idealista.
Si se trata de una mujer: Ella necesita ser el centro de atención. Le gusta ser aclamada y alabada. Necesita que se reconozcan sus atributos físicos.

Encuentros fáciles y difíciles

Tipologías a las que les cuesta negociar.
Entre dos rígidos o dos psicopáticos.
Una mujer rígida y un hombre esquizoide.
Entre un psicopático y un esquizoide.
Un esquizoide y un oral.

Tipologías a las que les resulta fácil negociar.
Entre un esquizoide y un masoquista.
Entre una mujer rígida y un hombre rígido.


Artículo escrito por Raiza Ramirez, Psicoterapeuta Gestalt y Terapeuta en Constelaciones Familiares. Con la colaboración de: José Gabriel Rodríguez y Alfonso Angulo.
Este texto fue publicado en la revista Estética y Salud del mes de junio de 2009.

3 comentarios:

Deprisa dijo...

Es curioso este análisis .Tomo nota para futuras reuniones (tengo más de las que me gustaría) Si veo que funciona ya avisaré ;)

Ana Arroyo Vaz dijo...

Excelente artículo! Ayuda en las reuniones que pueden hacerse interminables y tediosas, ubicarse y ubicar al otro. Gracias!

Ana Arroyo Vaz dijo...

Excelente artículo!! Importante reconocerse y reconocer al otro, para hcer más efectivas las reuniones y negociaciones. Gracias!!

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