lunes, junio 22, 2009

Negociar desde el cuerpo

Cada persona, según sus características corporales y emocionales, tendrá diferentes maneras de sentarse en una mesa de negociación. Un hombre alto no lo hará igual a uno de baja estatura. Una mujer con curvas pronunciadas lo hará diferente a una gordita. Conocer la tipología, propia y ajena, ayudará a ganar siempre cuando de pactar se trate.

Necesidad, oferta, demanda, regateo, desinterés, situación favorable o desfavorable, son algunos de los conceptos que intervienen en un proceso de intercambio de un bien o servicio. La negociación es un arte en el que existe una regla muy importante: ceder.

Conocer al “contrincante”, por decirlo de alguna manera, es una de las herramientas más favorables que se puede tener antes de entablar un diálogo.

Una de las formas de acercarse al otro, puede ser por tu aspecto físico. Wilhelm Reich, creador de la Bioenergética, estableció diferentes tipos de personalidad según ciertas cualidades corporales. Es lo que se conoce como caracterología.

“Si conozco la caracterología, voy a saber los puntos fuertes y débiles de la persona con la que voy a negociar. También me sirve para mí, pues puedo conocer mis fortalezas y suplir mis debilidades”, explica Alfonso Angulo, especialista en dinámica grupal.

Gabriel Rodríguez, terapeuta corporal, explica lo siguiente: “Al mirar el cuerpo de una persona, se puede conocer sobre su historia y sus corazas. Si poseo esta información, puedo hacer que estos bloqueos se aperturen o se cierren aún más. De allí la importancia de conocerlos”.

A continuación se encuentran las tipologías diseñadas por Reich, así como los consejos esenciales para lograr negociar con cada uno de ellas.

1) ESQUIZOIDE: RECONOCE SUS IDEALES


¿Cómo es?
Flaco, alto, fibroso. Se encuentra un poco desconectado de la realidad. Vive atendiendo ideales o fantasías. Se encuentra en un mundo abstracto.

Personaje vinculado:
Don Quijote de la Mancha.

¿Cómo negociar con él?
Reconocer sus ideales es fundamental.
Con este tipo de personas, se recomienda evitar el contacto físico, pues el acercamiento puede hacerlo sentir en riesgo.
Es importante dejarlo hablar, escuchar su historia y avalarle su fantasía.
Es una persona perspicaz. Mientras persiga su ideal, será todo lo insistente que necesite ser. Va a quedarse en la negociación para lograr su objetivo, sobre todo si éste le sirve para alcanzar sus ideales.
Para confrontarlo, hay que saber contestarles, pues suelen ser personas muy brillantes. Si el que está en frente no sabe argumentar, puede perder la negociación.

2) ORAL: EL REY DE LA CONVERSACIÓN


¿Cómo es?
Es alto, flaco, pero no es atlético, le falta tono muscular. También puede ser alto y gordo. Va a hablar, hablar, hablar durante la negociación. Conversa mucho y suele decir cosas buenas de sí mismo. Se vende y se promociona. No le gusta admitir que necesita a los demás.

Personaje vinculado:
Olafo.

¿Cómo negociar con él?
Cuando tiene un bien que le interesa a la otra persona, es de los que suele decir: “Esta es tu única oportunidad”.
Para “vencerlo”, es necesario alargar la contienda, pues este personaje no tiene ni la resistencia física y emocional para mantenerse en pie. Se desgasta en los finales. Si la negociación es muy larga, se desespera y puede optar por marcharse o bajar la oferta, todo con tal de terminar.
La mejor manera de entrarle es por el lado emocional. Una frase que puede ayudar es: “Este producto te va a ayudar a ser más grande de lo que ya eres”.


3) PSICOPÁTICO: ¡ALÁBALO!


¿Cómo es?
Ancho de hombros, con el torso muy desarrollado. Son atléticos, de cintura pequeña y piernas débiles. Buscan control. Lo más importante es tenerlo. Seducen por las buenas o imponen por las malas. Tienen el ego muy grande y les gusta que los alaben. Utilizan la seducción como una herramienta.

Personaje vinculado:
Mujer: Jessica Rabbit. Hombres: Gorilón (personaje del cómic Archie).

¿Cómo negociar con él?
La mejor manera de lograr cerrar un negocio con este personaje es hacerles creer que ellos son los que tienen el control en este encuentro.
Es vital evitar la confrontación. Si se le opone fuertemente, puede avasallar a su oponente y hacerlo añicos. En este momento, la negociación dejará de ser su foco y se concentrará en diezmar a su oponente.
Se recomienda con ellos jugar al sumiso inteligente, con frases como: “Eso era lo que yo quería”, “Me leíste la mente”, “Como dices es perfecto”. De esta manera, se da paso al juego de seducción.

4) MASOQUISTA: ATRÁPALO POR EL PLACER


¿Cómo es?
Estatura media o media baja. Fuerte o recio. Gordura maciza o con tono muscular. Parece un tanquecito. Es trabajador, aguantador. Le gustan los placeres terrenales, disfruta de la buena comida y una buena cama.

Personaje vinculado:
Sancho Panza.

¿Cómo negociar con él?
Se le puede entrar por el lado del placer y el disfrute. Le gusta que lo atiendan. Lo atraen las marcas y los objetos de buena calidad.
Como es una persona a la que le gusta el contacto, se debe estar cerca de él para cerrar el negocio.
Si se desea un bien que posee un masoquista, es necesario generarle gusto y empatía, pues él es capaz de hacer esfuerzos por los demás, incluso a expensas de sí mismo.

5) RÍGIDO: IR A LO CONCRETO


¿Cómo es?
Es de contextura media. Tiene buen tono muscular. No va a tener grandes curvas (si es mujer). Es una persona término medio, tirando a la fortaleza. Es hedonista, ególatra, competitivo y competente. La justicia es uno de sus valores fundamentales.

Personajes vinculados:
Robert Redford, Tom Cruise, Rubén Blades.

¿Cómo negociar con él?
Mostrándole que la competencia es lo más eficiente y lo que da mejores resultados. Indicándole que el producto que se le ofrece es lo que más lo va a satisfacer.
Si se trata de un hombre: hay que hablarle de eficiencia y eficacia. De logro de metas y objetivos. Sin darle muchas vueltas. Es importante ser concreto. Más realista y menos idealista.
Si se trata de una mujer: Ella necesita ser el centro de atención. Le gusta ser aclamada y alabada. Necesita que se reconozcan sus atributos físicos.

Encuentros fáciles y difíciles

Tipologías a las que les cuesta negociar.
Entre dos rígidos o dos psicopáticos.
Una mujer rígida y un hombre esquizoide.
Entre un psicopático y un esquizoide.
Un esquizoide y un oral.

Tipologías a las que les resulta fácil negociar.
Entre un esquizoide y un masoquista.
Entre una mujer rígida y un hombre rígido.


Artículo escrito por Raiza Ramirez, Psicoterapeuta Gestalt y Terapeuta en Constelaciones Familiares. Con la colaboración de: José Gabriel Rodríguez y Alfonso Angulo.
Este texto fue publicado en la revista Estética y Salud del mes de junio de 2009.

martes, junio 09, 2009

Los sueños y sus significados


En un acto cotidiano como el dormir hay una gran cantidad de información y secretos escondidos. Los sueños se presentan como revelaciones existenciales que pueden brindar datos para el crecimiento de las personas. Escucharlos puede ser el comienzo de una mejor vida

Todos los seres humanos duermen, todos los seres humanos sueñan. Ambas actividades tienen importancia en la existencia del hombre. Por una parte, el sueño tiene una función fisiológica y además, puede brindar un mensaje al durmiente.

Los mensajes oníricos que se develan noche a noche, aunque parezcan particulares y no se entiendan en una primera mirada, dicen mucho del momento existencial de la persona.

Los sueños también cumplen una función orgánica, pues ayudan en el descanso físico del hombre y a descargar pensamientos o ideas.

En el libro "Saber dormir, saber soñar", su autor, Juan Ramón Zaragoza, indica que los sueños son la sucesión de imágenes de gran realismo y desarrollo fantástico que un individuo experimenta sin despertarse.

Profundo y superficial

Dormir no es sólo acostarse, arroparse y apagar la luz. Desde siglos pasados, diferentes científicos se dieron a la tarea de analizar el sueño. Los estudiosos han descubierto que el sueño tiene fases y que se dividen en dos tipos: profundo y superficial.

A la par, los expertos en el tema develaron que, en determinados momentos, mientras las personas duermen presentan movimientos oculares rápidos, esto ha sido llamado REM (por su significado en inglés: rapid eyes movement). En estos lapsos, la actividad cerebral es parecida a la vigilia y, adicionalmente, se presenta un estado de máxima relajación corporal. La conclusión de los expertos es que los sueños se producen cuando se manifiestan estos movimientos.

Hay otros momentos en el dormir en los cuales no se presenta movimiento ocular, es lo que los conocedores han llamado sueño NO-REM. En este lapso, el cerebro se encuentra en reposo y/o descanso, el tono muscular disminuye sin llegar a la relajación total y el tamaño de las pupilas oculares se reduce.

El sueño y su ciclo

En un adulto joven, el ciclo del sueño está formado por varias fases: durante el promedio normal de ocho horas se presentan, aproximadamente, cinco etapas de una hora y media de duración cada una.

Dentro de este esquema se nota que a medida que pasan las horas, el sueño NO-REM es menos profundo y de menor duración, mientras que el sueño REM se prolonga cada vez más. Esto da una pista de porqué el sueño que se suele recordar es el último que se tuvo, en este momento el dormir es más superficial y el sueño REM es más extenso.

Bajo esta misma óptica, según explican los psicólogos, la mejor hora para recordar el sueño es cuando la persona acaba de despertar, ya que en ese momento la censura racional es menor.

La visión terapéutica

Cada escuela de Psicología utiliza un abordaje diferente para trabajar o interpretar los sueños. La coincidencia de todas está en que durante ellos se manifiestan aspectos importantes de la personalidad del soñante.

Generalmente, el material que aparece en los sueños corresponde a los llamados residuos del día, es decir, tienen que ver con situaciones que la persona experimentó mientras estaba despierta.

Algunos de estos episodios pueden ser resolutorios en sí mismos, pues aportan una respuesta esperada por el soñante. En este tipo de sueños, cuando la persona los recuerda siente bienestar interno.

Otros sueños ocasionan un tipo diferente de respuesta en las personas, positiva o negativa. Cuando la imagen que aparece genera ansiedad o angustia, se recomienda trabajarla terapéuticamente para poder encontrarle una respuesta.

Ahora bien, la persona puede observar el sueño como si fuera una película, tratar de colocarse como un testigo de la misma y buscar responderse la siguiente pregunta: ¿Qué tiene esto que ver con mi vida? A juicio de la psicóloga, en la respuesta a esta interrogante puede haber un mensaje revelador.

Todas las noches se duerme y se sueña, aunque la persona no lo recuerde. Algunos conocedores del tema recomiendan tener un diario o cuaderno de sueños, en el cual se anote día a día -apenas despierte- eso que se miró mientras estaba dormido.


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¿Para qué dormimos?

- Regenerar el organismo. En este tiempo, se eleva la regeneración celular, cicatrizan las heridas, se reparan lesiones y se reconstituye tejido.
- Aumentar la resistencia. En el sueño, aumentan las defensas de tal manera que el organismo puede defenderse de las agresiones microbianas.
- Crecer. Mientras se duerme hay mayor secreción de la hormona del crecimiento en la hipófisis. Es por ello que los niños necesitan más horas de sueño que los adultos.

¿Para qué soñamos?

- Organizar la memoria. Una de las funciones del sueño, según dicen los especialistas, es filtrar los acontecimientos más importantes sucedidos en el día.
- Estimular el aprendizaje. Se cree que hay relación entre el sueño REM y el desarrollo de las funciones cerebrales.
- Seguridad física. Dadas las fases del sueño, existen momentos en los que el durmiente se encuentra en un estado menos profundo, esta condición le brinda un estado de seguridad y de control.

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Si sueñas con un matrimonio…

En la cultura popular existen muchos mitos alrededor de los sueños. Por ejemplo, si aparece un matrimonio, se pronostica una muerte cercana y, por el contrario, el fallecimiento de un ser cercano significa que una boda viene en camino.

Otro cuento común es que si aparecen dientes que se caen o se rompen mientras se duerme, la muerte está cerca. Dicen que un caballo blanco significa prosperidad económica; un libro, larga vida; y una cascada, un matrimonio exitoso.

En Venezuela y otros países de América, estos mensajes también se vinculan con los juegos de azar. Por ejemplo, si aparece una gallina es porque saldrá premiado el número 50; si es un avión, hay que apostar por el 01, y por el 51 si el sueño es con una monja.

Estas creencias vienen desde tiempos pasados y se pueden vincular con el psicólogo Carl Jung, quien a través de la creación de los arquetipos y su interés sobre los sueños, habló de lo que es el inconsciente colectivo, es decir, lo que es común para un gran número de personas a pesar de que pareciera no haber una conexión obvia. Con el paso el tiempo, estos mitos se han ido alterando y ajustando a las sociedades.

Para cada persona su sueño tiene un significado único y específico, que está relacionado a su proceso personal y momento existencial. Lo que para un soñante simboliza el mar puede ser diferente para otro. Cada quien le brindará las cualidades y características que más lo representan.



Autora del texto: Raiza Ramírez
Psicoterapeuta Gestalt y Terapeuta en Constelaciones Familiares

lunes, junio 01, 2009

¿La Autoayuda ayuda?

Los libros de autoayuda ocupan grandes lugares dentro de las librerías. Es un fenómeno que parece haber trascendido una simple moda y se ha convertido en un mecanismo de búsqueda para ávidos lectores que necesitan una guía para su camino.



Existen libros, manuales, sitios en Internet, grupos, revistas, publicaciones. Todos con la misma etiqueta: “autoayuda”. Un concepto que se ha popularizado y vinculado con la posibilidad de salir de un problema, en teoría, sin ayuda externa.

Aceptada por algunos. Rechazada por otros. ¿Realmente es posible que una persona logre sanar sin ayuda de otro? ¿Es tan simple como leerse un libro y pasar de la tristeza a la felicidad?

En primer lugar, parece ser necesario definir de qué se habla cuando se aborda este término. Gabriel Rodríguez, terapeuta y especialista en dinámica social, señala que el concepto tiene fronteras muy etéreas. 
“Puedo ir a terapia y se puede considerar autoayuda, siempre y cuando haga algo con esta información. Le doy una validación personal y decido que me va a ayudar”, explica. 

Agrega que puede ser una forma o vía para que una persona pueda comenzar a mirar sus potencialidades y reconocerlas. Por su parte, Alfonso Angulo, especialista en dinámicas de grupo, la define como una serie de parámetros o fundamentos para encontrar una solución a un evento que resulta movilizador.

¿Líder o seguidor?


Uno de los principios fundamentales de la autoayuda es que, en teoría y como su nombre lo indica, es la propia persona la que a través de ciertas herramientas –teóricas- resuelve una situación que le está resultando conflictiva para su vida. Pero, ¿esto es realmente así?

“La autoayuda está dirigida por algo o alguien, el autor del libro, por ejemplo. Así que, de cualquier  manera, estoy siguiendo a algo o a alguien. Quizá lo estoy aplicando solo, pero estoy siguiendo los parámetros de alguien”, dice Alfonso Angulo.

En este mismo sentido, Gabriel Rodríguez explica que la terapia funciona de manera parecida a la religión. “Hay un elemento de disposición y uno de fe, que es funcional y le sirve a quien lo profesa, y no necesita una base racional o de entendimiento”, expresa el terapeuta.

Los especialistas consultados creen que la terapia, de la corriente que sea, se puede considerar una forma de autoayuda. Y lo sustentan de la siguiente manera: “Al visitar a un terapeuta, ya me estoy ayudando. Voy a un lugar a hacer un trabajo, a revisar mi existencia, a hacer cambios, sea agradable o no”, dice Alfonso Angulo.

Para Rodríguez, lo fundamental del tema es que la persona valide esa herramienta que está necesitando recibir o tomar. “La autoayuda funciona cuando el individuo quiere recibir ayuda”, explica.











¿Qué busco?

Reza la frase popular “el maestro aparece cuando el alumno está preparado”. Esto puede sustentar que hace cinco años un determinado autor fue transcendental para un ser humano, y en el presente, esta misma persona ya no lea a este escritor, sino que se encuentre en otra actividad.

“Cuando buscas consejos, normalmente encuentras ése que quieres escuchar”, dice Rodríguez.

Alfonso Angulo, por su parte, dice que cada individuo toma un camino, el que mejor le parezca, para llegar a su verdad. “Voy a decidir mi ruta y me voy a identificar con el autor o tendencia que se parezca más a mí o a lo que está dentro de mí que está buscando salir”, dice el especialista.

La búsqueda personal nace desde un deseo de cambio, y quizá también, desde la sabiduría interna de que realmente la persona puede modificar algún aspecto de su vida. “El individuo comienza a tomar conciencia de su poder, su condición y de su posibilidad de cambiar por sus propios medios”, dice Angulo.

“Yo puedo solo”

Si bien la auto observación es fundamental para el proceso de crecimiento personal, la falsa creencia de que “yo puedo solo”, puede restar objetividad dentro de este mismo viaje interior.

“Pensar de esta manera, me puede restar objetividad. Puedo pensar que resolviendo lo que a mí me parece, solucioné toda la situación. Y no nos damos cuenta que nuestros mecanismos de defensa nos resguardan para evitar ver eso que nos duele o perturba”, indica Alfonso Angulo.

En este mismo tema, Gabriel Rodríguez señala que el ser humano es gregario por naturaleza y necesita al otro para su vida. 

“Me leí todos los libros”

¿Qué pasa con las personas que se convierten en coleccionistas de libros de autoayuda? Se los devoran y son capaces de recitar públicamente lo que los autores teorizan en sus publicaciones. 

“La autoayuda sin responsabilidad no es más que una masturbación mental”, opina Rodríguez. “El tema –continúa- no es que se puedan aplicar soluciones, sino que se haga”.

Estos mismos individuos que se convierten en enciclopedias ambulantes, pueden ser muy buenos para dar consejos a los demás y no tan efectivos para trabajar en su propia existencia. Aunque es una paradoja, puede ser muy real en la cotidianidad.

Es allí, donde a juicio de los especialistas, la responsabilidad juega un rol fundamental. No se trata de la cantidad de libros que se puedan leer o de mil horas de terapia a las que se puedan asistir, el tema está orientado en lo que se hace con toda esta información y cómo se integra a la vida cotidiana.



Los PRO y  CONTRA de la Autoayuda

Lo positivo
+ Posibilita que el seguidor comience a hacer consciente una información, es decir, empieza a vivir con ella y a incluirla en su día a día.
¬+ Permite reconocer potencialidades en ti.
+ Puede ampliar horizontes. Reconozco  lo que sucede en otros lugares y a otras personas. 
+ Se puede aprender de la experiencia ajena. 
+ Se logran identificar alternativas o formas nuevas para resolver situaciones conflictivas.
+ Da la opción de validar acciones y decidir desde cada quien, si aplico cambios o no.

Lo negativo
- La falsa creencia de que la persona es “Superman” y puede resolver el mundo por sí mismo. Esto, lo puede segregar del colectivo y disminuir su capacidad de encuentro y contacto.
- Si estas posibles soluciones dadas afuera, no se ponen en práctica; pueden convertirse  en frustraciones.
- Es una entelequia. ¿Quién dice que de verdad me ayudo? ¿Cómo se pondera la eficiencia de los resultados? ¿Cómo se valida que es una alternativa que sirva o no? 
- El hecho de que le funcione a otro, no es garantía para todos.
- La persona puede acercarse a una herramienta con determinadas expectativas. ¿Y si no la llena? ¿Y si la moviliza y este individuo no sabe qué hacer con ese proceso?



Selección de libros
Dentro de la gran variedad de posibilidades editoriales, los entrevistados seleccionaron algunos de los títulos que a su juicio, son significativos dentro del tema:
- El arte de amargarse la vida. Paul Watzlawick.
- El caballero de la armadura oxidada. Robert Fisher.
- El arte de amar. Erich Fromm.
- El loco. Khalil Gibrán.
- Cuentos para pensar. Jorge Bucay.
- Tus zonas erróneas. Wayne Dyer.
- El Alquimista. Paulo Coelho.




Autor del texto:
Este artículo fue escrito por Raiza Ramirez, Psicoterapeuta Gestalt y Terapeuta en Constelaciones Familiares. Con la colaboración de: José Gabriel Rodríguez y Alfonso Angulo.
Este texto fue publicado en la revista Estética y Salud del mes de mayo de 2009.


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